Seminario - Taller: Negociación Comercial Productiva

Fecha:                   Jueves 16 de febrero de 2012.

Horario:                 De 9:00 a 18:00 horas.

Lugar:                   Centro Empresarial Miraflores II
                               Av. Jorge Chávez 154, Miraflores
                               Lima - Perú



Informes e Inscripciones:

Central telefónica:      (511) 652-6180

Nextel:                          112*2814

E-mail:                          inscripciones@bytmeetings.com

Web:                             www.bytmeetings.com



Presentación

Para que una negociación comercial sea exitosa, el vendedor y/o comprador requiere contar con habilidades y herramientas que le permitan impactar de manera positiva en la otra parte, sin perder de vista los intereses y objetivos de su representada.

Para ello es necesario involucrarse proactivamente en el proceso de negociación, reconociendo los desafíos y las presiones existentes para ambas partes y comprendiendo así las perspectivas de cada una de ellas. Un buen negociador debe estar preparado para planear su estrategia, ejecutarla con eficacia y concluir la negociación sin comprometer el margen de utilidad de la empresa.

Este programa altamente participativo lo entrenará en la aplicación de la cooperación más que la competencia dentro de una negociación comercial, para brindar el mayor beneficio a ambas partes y obtener resultados rentables ya sean inmediatos, como a mediano y largo plazo, para su organización. El taller combina sesiones teóricas, ejercicios prácticos, casos de estudio y análisis de estilos de negociación a través de cuestionarios.


Temario

¿Qué es negociar? Definición y consideraciones sobre la negociación.
Los 5 pasos para tener negociaciones exitosas con nuestros clientes.
El modelo PPE. ¿Cómo utilizar la psicología, los procesos y la estrategia en nuestros procesos de negociación?
¿Cuál es nuestro estilo de negociación? Aplicación de cuestionario.
Aplicación de los estilos de negociación en un caso de negocio.
Aspectos financieros en la negociación.
Decisión del precio.
¿Cuándo considerar reducir precios?
¿Cuándo considerar incrementar los precios?
El costo y consecuencias de las concesiones.
¿Qué es poder? ¿Cómo se alcanza? ¿Cómo puede ser aplicado en un proceso de negociación?
Las 3 tácticas para una negociación efectiva.
Puesta en práctica. Caso de estudio.
Plan de acción.


Trainer Internacional

Selene Sánchez

Consultor Senior e instructora certificada de TMI World y de TACK International México. Egresada de la Facultad de Administración de la Universidad Nacional Autónoma de México, con especialidad en Estadística Aplicada en el Tecnológico de Monterrey. Avalada por la UNAM en los estudios de Diplomado en Coaching Empresarial y Personal, impartido por el Centro Psicopedagógico CYR, S.C. Black Belt de Six Sigma otorgado por Sony Corporation (USA), certificada en Branded Customer Service por BCS Australia Inc. Especialista en procesos de mejora continua, negociación y manejo de conflictos, solución de problemas enfocados a la satisfacción del cliente y diversos programas en ventas consultivas por TACK International.

Actualmente es coach empresarial del grupo directivo de Reaseguradora Patria, Kimberly Clark Planta PROSEDE y coach de equipos en TEVA Pharma, Techint y Alsea. En áreas comerciales, ha contribuido con empresas como Axtel, Volvo de México, Accel operador logístico, More Pharma, Andrea, Leschaco, Helm y Medicus entre otras, para reforzar áreas de field sales management, coaching comercial, modelo de ventas consultivas y técnicas de ventas principalmente.

Como instructor y consultor de TMI World y de TACK International México, ha implantado numerosos proyectos de mejora continua de procesos y gestión comercial y ha capacitado a ejecutivos de empresas globales, tales como: American Express, Sony, Banamex, L�oreal, ADO, Colgate-Palmolive, MetLife, Schneider Electric, McKormick, GNP, Mexicana de Aviación, Unilever, Pepsico, Henkel, Roche, Merck, Spira, Altec Santander Serfín, entre otras.