Curso - Gestión de la Cobranza

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Fecha:             26 de marzo a 18 de abril de 2012

Horario:           Lunes y miércoles de 19:00 a 22:00 horas



Informes e inscripciones

Universidad de Lima
Centro Integral de Educación Continua - CIEC

Direccción:          Av. Javier Prado Este, Cuadra 46, Urb. Monterrico
                              Edificio H, Primer Piso

Teléfono:              437 6767 Anexos 30190 y 30191

Fax:                       437 6767 Anexo 39018

E-mail:                  ciecinformes@ulima.edu.pe

Web:                      www.ciec.ulima.edu.pe



Duración

El curso tiene una duración de 21 horas.


Sumilla

La liquidez y rentabilidad de una empresa dependen, entre otros factores, de proveedores a quienes pagar y clientes a quienes cobrar. Actualmente es difícil que una empresa sin sistemas de crédito que faciliten la adquisición de sus productos y servicios pueda subsistir. Esto obliga a que la cobranza, más que una forma de presión, se convierta en un arte compuesto de políticas, procesos, conocimientos y herramientas de gestión claramente establecidas, dependiendo de los diferentes segmentos a los que se dirigen las empresas.

Para gestionar una cobranza no sólo necesitemos conocer el giro de la empresa, sino también de qué cliente estamos hablando, qué producto estamos cobrando, qué técnica de negociación es la más adecuada en cada caso, cuándo contar con sistemas automatizados y cuándo cobrar uno a uno, cuándo tercerizar la cobranza, por qué
interpretar las estadísticas y herramientas tecnológicas y por qué salirnos del formato cuando sea necesario, entre otros aspectos clave.


Dirigido a

Ejecutivos de empresas que trabajan o podrían trabajar en el área de cobranzas, empresarios que requieren redefinir el concepto de cobranza al interior de sus organizaciones o profesionales independientes que dan facilidades de pago a sus clientes.


Objetivo general

Brindar a los participantes modelos actuales de gestión de cobranzas mediante teoría y práctica casuística, a fin de identificar los criterios de eficiencia y eficacia que permitan determinar las métricas que todo gestor de cobranzas debe ponderar para un adecuado desempeño.


Objetivos específicos

Al finalizar el curso, los participantes estarán en capacidad de:

• Identificar y comprender el análisis conductual, los valores y estilo de vida de los diferentes segmentos de deudores.
• Conocer y aplicar técnicas modernas de negociación y adecuarlas a los diferentes segmentos en el contexto de los diversos escenarios de cobranza.
• Conocer desde una óptica práctica y amigable las regulaciones legales básicas que enmarcan el ámbito de actuación del gestor de cobranzas.
• Comprender la aplicación de las diferentes técnicas y prácticas estratégicas en la gestión de cobranzas, así como las principales dificultades para el logro de la eficiencia y la eficacia en éste campo de actuación.

Contenido

Primera Sesión. Fundamentos y conceptos básicos de la gestión de cobranza.

• Conceptos generales y vocabulario técnico.
• Importancia de la cobranza eficiente en la cuenta de resultados.
• Proceso y ciclo de la gestión de cobranza eficiente.

Segunda sesión. Distinguiendo la gestión de cobranzas.

• Cobranza por tipología de productos y servicios.
• Cobranza por tipología de clientes.
• Cobranza por tercerización y contratos de outsourcing.
• Cobranza a medida, refinanciamiento y restructuración de deuda.

Tercera sesión. Análisis de los segmentos de deudores.

• Hábitos, costumbres, cultura e idiosincrasia del deudor peruano.
• Comportamientos típicos del deudor ante procesos de cobro.

Cuarta sesión. Las cobranzas y el sistema financiero peruano:

• Préstamos, créditos, cobranzas de importación y garantías.
• Marco legal regulatorio de las cobranzas comerciales.
• Desarrollo de caso relacionado al diagnóstico de la cobranza a aplicar.

Quinta sesión. Técnicas y habilidades necesarias para cobrar.

• Técnicas y herramientas para una cobranza eficiente y eficaz.
• Los cinco elementos básicos de una gestión de cobranza exitosa.

Sexta sesión

• Técnicas de una negociación eficaz.
• Estrategias de negociación.
• Tipos de negociación (pierde–pierde, gana–pierde o gana–gana).
• Desarrollo de caso relacionado a criterios y técnicas de negociación.

Séptima sesión

• Desarrollo de caso relacionado con los modelos de gestión estudiados.
• Exposición de casuística e interpretación de alternativas planteadas en grupo.
• Charla magistral a cargo de un empresario especializado en prestación de servicios de outsourcing de cobranzas a bancos y empresas.

Metodología

El curso se realizará con una metodología teórica, práctica e interactiva que incentivará la participación de los alumnos. Se estudiarán y discutirán casos de aplicación.


Expositor

Paolo Bibolotti Ayestas

Bachiller en Administración, Universidad San Ignacio de Loyola. Cuenta con 27 años ininterrumpidos de experiencia en banca, donde se ha desempeñado en las áreas de créditos, cobranzas, marketing, organización, tarjetas de crédito, centro hipotecario y auditoría. Trabajó además como jefe de operaciones en International Card Systems (hoy MC Procesos Perú) y jefe de créditos y cobranzas en el Banco Wiese. Actualmente labora como gerente de BBVA Continental. Es consultor y catedrático con más de doce años de experiencia en la Asociación de Bancos y el Instituto de Formación Bancaria. Sus especialidades son: riesgos corporativos, marketing financiero, gestión de cobranzas, administración bancaria, banca personal, prevención de lavado de activos, servicio al cliente, desarrollo de productos, elaboración de planes de marketing y talleres de ventas. Algunas de las empresas donde prestó consultoría fueron Finantel, Fenacrep, CMAC Huancayo, IFB y SEF Perú Holding, entre otras.