Seminario-Taller: Habilidades de Negociación para la Gestión Efectiva de Cobranzas

evento-cobranzas

Fecha:       Miércoles 13 de febrero de 2013.

horario:     9:00 a 18:00 horas.

Lugar:     El Pardo DoubleTree by Hilton
              Calle Independencia 141, Miraflores
              Lima - Perú

INFORMACIÓN E INSCRIPCIONES

Central telefónica:   (511) 652-6180

Nextel:           112*2814

e-mail:           [email protected]

Web:                www.bytmeetings.com

PRESENTACIÓN

Cuando los indicadores de cartera vencida mantienen una tendencia al incremento, conviene hacer una pausa y cuestionarse acerca de los enfoques de gestión que utilizamos para su recuperación. Lo invitamos a agregarle valor al direccionamiento estratégico de su negocio con los siguientes interrogantes:

¿Existe el convencimiento, en todos los actores responsables de la cartera vencida, de que favorece a todas las partes resolver cada caso con prontitud y efectividad?
¿Están entrenados efectivamente los gerentes y los responsables directos de la cartera, en habilidades para producir acuerdos con los deudores evitando la alternativa del litigio?
¿Existen estudios recientes que demuestren el costo empresarial de la alternativa del litigio frente a la efectividad y oportunidad de acuerdos producidos por la línea comercial de su entidad?
¿Puede reconocer el cambio de tendencia de los indicadores de cartera cuando disminuye la etapa de acuerdos con los deudores y paralelamente se acelera el envío a cobro jurídico?
¿Ha variado últimamente el perfil de los abogados internos o externos de su compañía, buscando en la selección nuevas competencias de negociación o entrenándolos en métodos alternativos para la resolución efectiva de las controversias con los deudores?
¿Existe un complemento efectivo y oportuno de la labor de cobranza personalizada en las oficinas con la labor de los abogados internos o externos de su empresa?
¿Ha reflexionado acerca de la necesidad de mantener un equipo gerencial efectivamente entrenado en una de las competencias obligatorias para los líderes de hoy: habilidades de negociación y de resolución eficaz de diferencias?

A partir de este programa, los responsables del área de cobranza estarán en capacidad de estructurar opciones creativas con los deudores para negociar y producir acuerdos efectivos que incidan favorablemente en los indicadores de cartera de la entidad, a partir de un método efectivo, comprobado en las áreas de recuperación, que incluye conferencias, sesiones de análisis de casos y talleres prácticos que promueven la orientación al logro, la empatía, la planeación, la comunicación asertiva, el pensamiento integrador y la creatividad.

¿QUIÉNES DEBEN ASISTIR?

Gerentes, jefes de área y colaboradores involucrados en los procesos de cobranza y recuperación de deudas. Abogados especialistas en cobranzas judiciales y otros profesionales con interés en el tema de recuperación de cartera.

CONTENIDO

Módulo I: Gestión de alto desempeño para el proceso de recuperación de cartera

Problemas más comunes en el proceso de gestión de cobranza.
La negociación como método efectivo en la recuperación de la cartera.
Comparación con otros métodos tradicionales.
La generación de valor y mi influencia estratégica en la cadena productiva de la recuperación, como actor responsable que demanda atención del proceso.

Módulo II: Elementos para la construcción del método de la negociación efectiva

Taller de introducción a la negociación: simulaciones de escenarios de productividad.
Elementos para incrementar la productividad en los acuerdos.
El poder en la negociación: capacidad estratégica frente a los factores de la negociación.
Perfil del gestor en los procesos de recuperación de cartera, frente a las características de los buenos negociadores.
Alternativas y opciones.
Punto mínimo de acuerdo: punto límite, punto de retiro, peor opción, en un acuerdo negociado con los deudores.
Mejor acuerdo: meta, deseo.
La mejor alternativa ante un acuerdo negociado dependiendo de la etapa de cobro. Movilidad del MAAN.
Creación de alternativas para mejorar la capacidad negociadora, cuando las circunstancias no son favorables para el acreedor.

Módulo III: Competencias conversacionales necesarias en la negociación de cobranzas

Manifestación y exploración de intereses: indagación inteligente, conversaciones productivas y diálogos expertos, como plataforma de las competencias conversacionales.
Suave con la persona y duro con el problema.
Comunicación verbal y no verbal.
Mejoramiento del proceso de comunicación.
Talleres por parejas y de creación múltiple de opciones.

Módulo IV: Factores críticos de éxito en la planeación de la negociación en cobranzas. Las referencias estratégicas antes de negociar

Matriz de negociación y cobranza personalizada.
Principios, recomendaciones y modelo técnico de la negociación.
Matriz de definición de objetivos.
Método a partir de las preguntas.
Criterios para evaluar una negociación exitosa.

EXPOSITORA

Pilar Sierra (Colombia)

Administradora de Empresas con especialización en Negociación y Relaciones Internacionales de la Universidad del Rosario (Colombia), certificada por la Universidad Pinar del Río (Cuba) en fundamentos teóricos del sistema de formación empresarial. Dicta cátedra universitaria en diferentes campos del desarrollo organizacional y de habilidades gerenciales -Gerencia del Talento Humano, Administración Estratégica del Personal, Habilidades de Negociación y Resolución de Conflictos, Equipos de Alto Desempeño, Modelos Gerenciales, Habilidades Gerenciales, Liderazgo y Formación de Formadores- a nivel de postgrados y diplomados en universidades como La Sabana, Sergio Arboleda, Externado y Rosario (Colombia).

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