¿Cómo vender publicidad en tu sitio?

¿ Y por qué no?

La TV gana millones, el periódico diario local probablemente engulle el 80% del dinero gastado en publicidad en su ciudad, y tus cinco estaciones de radio preferidas, prácticamente imprimen dinero. Los media ganan. Entonces, ¿por qué no puede tu web site entrar al frenesí del dinero de los medios?

Mientras la publicidad en Internet ha tenido un comienzo lento (las tarifas de los banners no están más altas que en 1996), la publicidad online empieza a mostrar señales prometedoras.

Las predicciones optimistas marcan las ventas de anuncios en línea en $23.5 billones para el 2005. Es aún más que lo que la televisión gana. Para hacer las cosas más interesantes para el dueño de una empresa pequeña, parece que no hay muchos sitios corporativos gigantescos acaparando o quedándose con toda la audiencia. Incluso Yahoo!, el rey del tráfico de la red, está teniendo problemas manteniendo a Wall Street feliz.

¿Qué esperar?

La mayoría de los anuncios en los sitios están en forma de banners. Las tarifas de los banners se basan en cuántos visitantes consigue tu sitio. Tal como la publicidad en TV o la impresión, las tarifas son CPM, cost per thousand visitors (costo por mil visitantes). La tarifa del CPM para los banners ha sido de $35 por años.

Sería descuidado si no menciono que un gran número de sitios reduce sus tarifas si se le solicita. En realidad, el promedio del CPM (cuando preguntas) está bien debajo de $35. Este tipo de cosas, no es inusual en el mundo de los medios. Una vez trabajé para una estación de radio que tenía un índice publicado de $75 por anuncio. La mayoría de los clientes consiguieron sus puntos por $30. Un supermercado importante que tenía una destreza para la negociación conseguía los mismos anuncios por $12.

Una forma a decir si un sitio no está consiguiendo ningún anunciante es observar cuántos de sus banners anuncian su propio sitio. O no están consiguiendo que alguien compre su espacio para banners o las tarifas son tan bajas que es más rentable promocionar sus propios productos.

Cuando publicas tus tarifas, intenta mantenerlas altas. Es mucho más fácil negociar una tarifa más baja que levantar tarifas bajas más adelante. La mayoría de los beneficios de los medios vienen de las tarifas más altas. Cuando tu contador de visitas se eleva, sube tus tarifas. Cuando un importante editorialista regularmente te manda contenido, levanta tus tarifas.

¿Quiénes pueden anunciarse en tu sitio?

Afortunadamente, hay algunas redes muy grandes y en crecimiento que juntan miles de sitios. Estos conjuntos de sitios bien ordenados son muy atractivos para los anunciantes. Incluso para las compañías grandes, son el camino por el cual ir si desean hacer una campaña en la red sin pasar un mes yendo de sitio en sitio arreglando el acuerdo.

Haz tu primera parada en TheAdStop.com. Incluyen consejos del cómo y un ordenador con reseñas de las redes que te pueden hacer despegar.

eAds.com paga de 5 a 20 centavos por click y no aceptan sitios que consiguen menos de 100,000 impresiones por mes (una impresión es cuando un visitante ve un banner).

Un sitio enfocado en un asunto de interés específico para cierta audiencia valiosa, producirá mejores resultados para los banners. eAds negociará un precio especial para los sitios con banners que consiguen más de 500 clicks por mes.

BurstMedia.com ha llevado el concepto especializado del sitio a un nivel alto. Creen que el contenido altamente especializado del sitio proporciona mejores resultados para los anunciantes. En una visita reciente, Burst promocionaba LongHairLovers.com, un sitio para las mujeres con pelo largo.

Pudiste haber notado, como yo, que muchas mujeres valoran extremadamente su pelo largo. Ven ese aspecto de su persona como muy querido. Puedes imaginarte lo personal del contenido, los productos, y las ideas ofrecidas en LongHairLovers.com pueden para esa audiencia específica. Resulta ser un lugar excepcional para anunciar productos del cuidado del cabello.

Otras redes de anunciantes se van por los números impresionantemente grandes. ValueClick entrega anuncios a una audiencia global incluyendo más del 30% de los usuarios del Internet en Estados Unidos. Los banners aparecen en más de 10,200 sitios y ante 14 millones de personas.

En casi todos los casos, los banners se promocionan en sitios según temas estándares como automotriz, negocios y finanzas, carreras, y tecnología.

Sobre todo he estado pensando en sitios de las pequeñas empresas. Si estás a cargo de la publicidad para una corporación más grande, puede que necesites una campaña más extensa y personalizada diseñada por una agencia de publicidad. La mayoría de las mejores agencias, especialmente ésas de New York City, han establecido su propio departamento de publicidad para Internet o adquirido pequeñas firmas especializadas en desarrollar campañas publicitarias online.

Los "big guys" parecen no tener ningún secreto en especial. El método actual es buscar los sitios apropiados en la red y negociar un precio. Un informe reciente calculó el tiempo de un trabajador que mandó docenas de correos electrónicos e hizo gran cantidad de llamadas para hacer una campaña. Ahora hay esfuerzos para construir una red de bases de datos que aceleren el proceso.

Cómo medir las audiencias de tu sitio

La mayoría de las redes de anunciantes pagan según el costo-por-click (CPC -cuánta gente hace click en un banner-) y el costo-por-impresión (cuánta gente ve un banner).

Antes de que estés en el juego, necesitas una buena manera de medir el número de visitantes que tienes en cada una de tus páginas. El número de visitantes únicos es el más importante.

Tu servidor puede tener un método para medir los "hits" en tu sitio. También hay paquetes de software que puedes adquirir o servicios en línea a los que te puedes conectar.

Quizás el más popular y más completo es el servicio gratis en WebTrendsLive.com. El servicio básico requiere que pongas su botón en cada página de tu sitio. Puedes pagar más y evitar poner el botón. Puedes obtener análisis del tráfico y una gran cantidad de reportes sobre los visitantes, paga views, campañas en línea e ingresos.

Un truco en el uso del radio y de la TV es aprovechar todos esos informes. Cuando puedes tener una visión de tu audiencia de todos los ángulos posibles, puedes estar seguro que hay por lo menos una perspectiva que hace que tu sitio parezca extremadamente atractivo a los anunciantes.

A lo mejor no consigues una tonelada de visitantes, pero los que vienen pasan una hora haciendo clicks a través de cada página en tu sitio. Esto demuestra que los visitantes valoran tu contenido y no les importa sacrificar su valioso tiempo en ayudarte. Esta es una calidad que significaría ventas para muchos anunciantes.

Al final, podrás darte cuenta que el MEDIR y no los anuncios es lo que genera dinero. Vigilar constantemente las estadísticas de tu sitio, te permite tomar mejores decisiones con relación a donde colocar contenido, qué tipos de contenido utilizar, qué productos y servicios vender, y cómo efectuar tus propias campañas. Esto invariablemente ayuda a que tu sitio haga más dinero de la venta de productos, servicios, cuotas de suscripciones y a través de un gasto más eficiente.