Tácticas para incrementar ganancias

Cinco consejos para sumar más ventas y fortalecer tu empresa Por Brian Tracy.


A continuación te ofrecemos 5 consejos básicos que puedes implementar hoy en tu empresa, y que seguramente incrementarán las ventas sin importar en qué etapa de crecimiento se encuentre tu negocio.

1. Adora a tus clientes. En las empresas sanas, la preocupación por el cliente siempre es una prioridad. En una compañía próspera, todos coinciden en crear, servir y satisfacer a clientes desde el principio hasta el fin, todo el día, todos los días. Diez años después de que el libro In Search of Excellence (En busca de la excelencia), por Thomas Peters y Robert Waterman, se convirtiera en un gran éxito en ventas, un periodista le preguntó a Peters cuál de los siete principios que incluía en su literatura consideraba ser el más importante. Sin vacilar respondió: "Una obsesión con el servicio al cliente."

En las mejores empresas --grandes y pequeñas-- las personas claves adoran a sus clientes. Piensan en sus clientes día y noche. Se ven como representantes personales o agentes, trabajan por el beneficio de sus clientes. Esta actitud de dedicación para satisfacer las necesidades del cliente penetra la organización entera y causa que las personas quieran hacer negocio con la compañía, y continuar hacienda negocios con la empresa en el futuro.

Siempre será notable una buena empresa por la manera en que tratan a sus clientes: cómo responden al teléfono y como manejan los pedidos y las preguntas, y cómo satisfacen las necesidades del cliente y las quejas. La preocupación para el cliente siempre es una prioridad superior en todo negocio.

2. Desarrolla un plan de negocio completo antes de empezar. Una razón muy importante para el éxito de la empresa es que sus fundadores han desarrollado un plan de negocios completo antes de empezar operaciones. Las empresas prósperas son aquellas que han estudiado cada parte del negocio, determinado presupuestos muy cuidadosos, y dirigido un análisis para cubrir gastos en sus actividades antes de que abran las puertas. Se organizaron y colocaron un plan de negocio como un objetivo primordial, antes de que empezaran a gastar dinero y poner en marcha la empresa.

He aquí un descubrimiento interesante: en cuanto queda listo el plan de negocio, rara vez se sigue al pie de la letra. Muy a menudo las compañías destinan varios meses en desarrollar un plan de negocios y pasan muchas semanas, cada año, actualizándolo, pero en cuanto está completo, es puesto en un cajón y rara vez consultado nuevamente.

¿Por qué pasa esto? Generalmente porque en cuanto las operaciones comienzan, lo que ocurre en la empresa es muy diferente a lo que fue esperado o pronosticado.
Entonces, ¿qué uso tiene un plan de negocios? La respuesta es que el trabajo de crearlo con anticipación obliga al emprendedor a que estudie todos los asuntos críticos que están involucrados, o estarán inmersos, en la operación de la empresa.

3. Estudia los asuntos críticos. Escribir un plan de negocios fuerza al empresario a pensar en los productos y servicios que ofrece, los precios, y probable volumen de las ventas. Obliga al empresario a que estudie cuidadosamente todos los costos que serán incurridos en traer ese producto al mercado. Orilla al emprendedor a proyectar el perfil de su equipo, las oficinas y las instalaciones necesarias; el dinero indispensable para el alquiler, servicios públicos y nómina; y todos los pequeños factores que surgen en hacer una empresa exitosa. Escribir un plan de negocios --con anticipación-- pone a cualquier emprendedor a recapacitar cuidadosamente y analizar cada uno de estos números para poder, después ponerlos en perspectiva, antes de arrancar.

4. ¿Puede llegar hasta allá? Durante varios años he trabajado con empresarios ansiosos por abrir sus empresas. Sin embargo, en cuanto se les puso debajo de los reflectores para pensar cuidadosamente y recoger toda la información necesaria para terminar un plan de negocios, se dieron cuenta de que la idea no funcionaría. No podían cobrar lo suficiente por el producto o el servicio en relación con los costos de traerlo al mercado, o el mercado no era suficientemente grande. A veces la longitud del tiempo para cubrir gastos era demasiado largo, o algún otro factor que no habían considerado. Has escuchado el viejo dicho, "No puedes llegar allí desde aquí". Al escribir un plan de negocios, a menudo ayuda a poner en claro que determinada idea puede no ser una buena empresa.

Curiosamente, cuando vayas a un banco para que te presten dinero, o a un capitalista de riesgo, o quieras contratar a un alto ejecutivo, la primera cosa que te pedirán será tu plan de negocios. Si no tiene uno, quedarás como un director incapaz, la razón número uno para el fracaso de un negocio. Sin plan de negocios, no tienes credibilidad y encontrarás que es casi imposible conseguir el apoyo que necesitas para construir tu empresa.

5. Nunca te rindas. Esta última clave para el éxito de la empresa es tener un alto nivel de determinación, perseverancia y paciencia. Los capitalistas de riesgo son las personas que miran cientos de planes de negocios y rara vez dan fondos a más de uno por ciento de ellos. Te dirán que buscan carácter y habilidad, más que otra cosa, para decidir si invierten o no en tu empresa. No se fijan sólo en el producto o el servicio que ofrecerás, sino en las personas cuyas capacidades, habilidad y experiencia serán esenciales para lograr el éxito.

La determinación, la perseverancia y la paciencia van de la mano con el éxito del negocio. Nada resulta de la misma manera en que piensas. Tendrás que picar y cambiar, probar cosas diferentes continuamente. Tus mejores planes se tendrán que enfrentar con la decepción y la frustración. Pero tu habilidad en persistir y continuar buscando las maneras mejores, más rápidas e innovadoras de conseguir tus objetivos de la empresa es la clave para tu futuro.

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